>> 万州需要更大的农产品市场

 2010年07月08日 11:32 

“我现在应该算二次创业。”

  去年卖菜卖了3个亿,已经身为万州最大的蔬菜流通企业,老板卢长坤却很谦虚。

  长达13年的农业创业经历,让卢长坤不仅戴上了“菜王”的头衔,还让他打通了从生产端到销售端的产业链“任督二脉”。

  卢长坤的第二次创业仍然是蔬菜,不过显然这次他的出发点已经不是当初的产业扶贫。万州将打造重庆第二大城市的消息刚公布,卢长坤敏锐地意识到他的农业产业面对一个千载难逢的跳跃发展机遇。

  万州城区规模要扩大,城市人口将达到150万,这种人口增长的趋势对万州农业提出了新要求。卢长坤希望把他人生剩下的阶段用来做好三件事:打造出一个现代化的农业园区,建设好50个社区农产品直销店,以及建立一个覆盖达州、利川等周边城市的农产品综合批发市场。

  “那个时候再言退休,我就没遗憾了。”卢长坤已经把企业的未来战略和城市趋势牢牢绑在了一起。

       卢长坤的农业故事,要从一头种猪说开。

  卢闯入农业领域可谓偶然。当过铁道兵的他从业经历丰富,先是推销员,后来又承包国营针织厂的服装车间,最后下海自己创办了成衣公司。

  先富起来的卢长坤经常和一帮生意伙伴去参与农村扶贫,一次在给一家农村低收入家庭送种猪的时候,对方冒了一句,“送这玩意儿,还不如直接送钞票,我还得喂它。”

  这次遭遇让卢长坤颇为感慨,干脆自己搞农业,或许带动村民致富效果更好。1997年,揣着从成衣厂带出来的400万元,卢长坤进村承包土地,开始了第一次农业创业冒险。

  一条新路径

  “公司+经纪人+农户”

  卢长坤为自己规划了一条与众不同的发展路径。当时的农业发展,普遍实施“公司+农户”战略,这种模式优劣都很明显,好的是能以较少资源撬动更大面积的土地栽种,但隐患则是农户往往难于管理,后期收成质量和供货走向往往和预期不符。

  卢想到了“公司+经纪人+农户”的独特模式,虽然只增加了“经纪人”环节,却改观了老模式的种种弊端。“经纪人”往往是当地村里的主事者担当,他不仅可以为企业保障产品质量和收成数量,还能及时有效地给企业反馈农户信息,让企业与农户的互动能及时调整,适应市场发展。给农户采取保底收入模式,让他紧紧捆绑了一大批能保质保量完成任务的农户。

  一个新问题

  没有销售话语权

  卢赌对了开头,没有猜中结尾。新模式为他解决了生产端的难题,却无法为他解决市场端的困惑。由于自己缺乏销售渠道,话语权完全掌握在批发商手里,卢最初的第一批蔬菜就面临价格烂市的境地。

  市场端的缺失带来了致命打击,无法掌握销售话语权的卢长坤很快发现,自己创建的生产模式很快耗尽了他带来的现金,最困难的时候甚至发不出给农户的工钱。

  吃过亏的卢长坤开始努力切入销售端,不仅是广泛扩大批发商网络,还不惜血本自己建起了保鲜物流车队,到现在已经拥有了28台货车。两条腿走路的卢长坤很快从困境里走了出来,不仅在湖北、万州开发了3万亩绿色蔬菜基地,并且成为万州当地最大的蔬菜流通企业。现在卢的产品不仅供应重庆,还远销到武汉和上海。

  一种新模式

  社区农产品直销店

  这还不是他对产业链的全部设想。2007年,他建起了第一个自有品牌的社区农产品直销店。这种比超市更专业,比菜贩更保险的蔬菜小超模式,还加入了其他农产品销售,“这会是未来农产品销售的主力渠道。”现在卢长坤的直销店已经在万州开了15家,他希望在未来三年内能达到50家的规模,并且能把这种模式推广到重庆主城。

  蔬菜要寻求销售新渠道  直销店方式比较好

      财富对话

  记者:你的农业基地中有一个“经纪人”环节,这个比较有趣,是为什么呢?

  卢长坤:以前的“公司+农户”模式,由企业面对多个农户,由于农户往往不能适应现代化企业的标准管理,往往发生冲突,并且导致产品数量和质量不达标,这会让企业承担更多的风险。通过经纪人,就是找到当地的有话语权的人物,他为两头(企业和农户)服务,让农户来担当产品质量风险,企业来承担市场和技术风险,这样就让分工更加清晰化。现实证明这个模式是成功的。

  记者:农户会信任与你的合作吗?

  卢长坤:实际上农户是最聪明的,他不会听你天花乱坠地吹嘘,只看实际效果。我所做的,就是先选择当地的大户合作,以很优惠的条件让他们种植我的产品,第二年的实际收益全村都看得到,不用去动员,村民自己都要上门来合作。而规模一上来,我的利润就有了。

 

记者:你刚才提到农户很难适应现代企业管理,你是怎么管理的?

  卢长坤:农户散漫惯了,而且在家务农的多是年纪较大的,思维定势已经形成,你用制度去管根本管不了。比如迟到了,你罚款,他可能第二天就不来干活了。怎么办?只能用感情去投入,和他们交朋友,有的时候遇到他们生日我还要亲自上门去祝贺。另外,农民其实很需要尊重,有的时候给田里干活的他们发一支烟,他们都会心存好感,这种尊重的投入会换来他们更大的潜力。

  记者:生日赴宴和田间散烟?看来这种模式没有复制的可能啊,企业大了怎么办?

  卢长坤:这种形式也要分人,我是面对一些关键的人,实现层层管理。

记者:我注意到你建了15家农产品直销店,这是基于什么考虑?

  卢长坤:蔬菜销售的未来趋势肯定是进入室内,流动挑担的菜贩和脏乱差的农贸市场会逐渐退出。现在的超市模式是主流,但未来会变成蔬菜专卖店是主流。

  记者:但就主城区我所见而言,还没有哪家蔬菜专卖店做过了超市。

  卢长坤:大型超市,农产品这一块都是其附带板块,他们不看中其中利润,都是通过较低价格来聚敛人气,以完成其他商品的销售。但这种模式是损失蔬菜经销商的利益的,肯定不会长久。那么蔬菜要寻求新的销售渠道,社区直销店就是一个比较好的方式。我测算过,一个150****200平方米的小店,开店成本也就6万元,卖蔬菜水果和其他鸡鸭等农副产品,一万人的社区就可以养活一个店,而且现金流好,会生长得很健康。

       记者:你现在15个店的情况如何?

  卢长坤:情况非常好。开超市最难的环节就是生鲜,生鲜决定了来店的客源量,而生鲜正好是我的强项,我把这块单独做出来,优势就很明显了。举个例子,一家已经上市的超市前段时间进入万州,开始一个月是对我直销店的销售产生了冲击,但一个月后客流就回流了,为什么?他在本地没有自己的生产基地,都是从各地组织货源,还要保证价格控制,质量就难免出现波动。而我的基地就在这里,物流配送完善,菜品新鲜,大家购买还是认可质量稳定。我是准备在未来把店开到50个,销售能做到一个亿。

  记者:直销店的成本并不高,现在的数量算不算发展速度较慢?

  卢长坤:如果集中投资,资金占有量还是较大。另外最重要的是选点难,要有好的覆盖率和客流量的门面不好找。

       记者:你怎么评价自己这十多年的农业创业史?

  卢长坤:我把做农业的分为三种人。第一种是生活在农村的农户。第二种是把农业当成项目来做的。第三种就是带着责任感来做的。

  第二种人,做农业的结果一般都是失败。因为他把这个农业当成项目,如果短期内不能达到预期收益,那就会很快退出。农业是一种长期产业,需要持续的投入和热情,做农业就是一种责任感。我属于第三种人,我最初是以扶贫而切入农业产业的,后来一直坚持下来,就是有种信心和责任,最后当然产业也对我的坚持给了回报。

  记者:现在已经做到了万州第一,下一步是什么?

  卢长坤:农业企业要结合万州现在城区扩大的趋势才行。我最近在筹划打造一个现代化的农业园区,做到机械化生产,上规模上量。以后像番茄都会做到亩产2万公斤。

  另外我会继续对销售端加大投入,继续开设社区直销店,不仅是覆盖万州,还要进军主城,并向周边城市扩张。

  最后一个项目很大,是要新建一个农产品综合批发市场,要涵盖冷链和加工产业,万州虽然现在已经有一个这样的市场,但显然不适应第二大城市定位的需要。做成后,会覆盖达州、宜昌、利川和重庆多个城市,成为一个巨型农产品集散中心。 

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