2010年8月10日至12日，广东佛山西樵山大酒店横幅高挂、彩旗飘扬、热闹非凡，以“推广立体营销打造强势终端”为主题的第三届箭牌瓷砖全国营销精英培训班在这里隆重召开。来自全国各省市的500余名箭牌瓷砖经销商、各渠道营销人员和公司员工汇聚于此，共同探讨立体营销、物流及售后服务、产品空间应用设计与销售等话题。在第三届箭牌瓷砖全国营销精英培训班现场，新浪家居记者专访箭牌瓷砖销售部北区经理张洪德先生。

　　采访嘉宾：张洪德 箭牌瓷砖销售部北区经理

　　采访时间：2010年8月12日

　　采访地点：广东·佛山

　　主持人：新浪家居 夏敏

箭牌瓷砖销售部北区经理张洪德

　　以下为采访实录：

　　主持人：您是箭牌瓷砖负责北区销售的经理，首先介绍一下箭牌瓷砖在北区终端的销售情况，以及箭牌瓷砖在北区的品牌影响力和知名度。

　　张洪德：箭牌瓷砖通过三年多的发展，在全国都是发展得非常快，特别是今年，从布点和终端的影响力提升得很快，现在我们全国有销售网点700多个，三年时间建到700多个网点是非常快的步伐，而且现在在终端也受到很多消费者的关注，随着产品线的丰富，以及终端的推广，消费者对箭牌瓷砖的认知度越来越高，而且非常认可。

　　主持人：从您对终端的了解，箭牌瓷砖的网点布局的快速增长以及在消费者心目中品牌知名度的提高，是建立在什么基础上的？

　　张洪德：首先跟箭牌品牌定位是有关系的，箭牌瓷砖的推出是为了更好地配套卫浴，给顾客整体卫浴的配套空间，箭牌瓷砖可以说是有箭牌卫浴的光环，很多顾客在选购箭牌瓷砖时都对箭牌卫浴非常了解的；另外箭牌瓷砖最大的特点是意大利原创设计，我们的核心设备都是意大利引进的，我们的生产设备可以说比一般的工厂先进20年；另外我们工厂开发部的人员、研发部的人员都经常会到意大利参加培训的，还有意大利的工程师也常驻我们的工厂指导产品的开发和质量的把控，我们在意大利也有一些合资的开发机构，所以这些都保障了我们意大利的原创设计，我们的产品质量、花色品种都得到顾客很大的认可。今年推出了箭牌“361度真石系列”得到了顾客很好的评价，行业内人士都认为箭牌瓷砖在整个行业中打造了一个很高的高度。我们的产品花色品种非常丰富、配套非常齐全，像抛光砖、仿古砖、瓷片三大品类的配套齐全，在终端推广的时候顾客可以一站式的购物。从开发网点到我们的产品在顾客当中的受欢迎程度都鼓舞了经销商的信心。

　　主持人：其实从您的谈话中可以了解到，首先是箭牌卫浴的影响力的延伸，然后是箭牌瓷砖产品线非常地丰富，质量非常地好使得经销商非常地有信心，网点的增长速度在加快，从您北区来说今年网点以及销售的增长速度达到了多少呢？

　　张洪德：现在按照1—7月份的数据显示，我们比去年同期从开店速度到销售的提升都是有很大的提升的，初步统计达到近80%的增长速度，这种速度在同行业来说也是非常高的，当然跟我们刚才说的优势是分不开的，最关键是受到了顾客的认可。

　　主持人：您刚刚讲到“361度真石”系列，这是箭牌瓷砖今年上半年推出的一个新的系列产品，它其实是比较高端的，在北区市场来说这一系列的产品销售情况怎样？市场的反应情况怎样？

　　张洪德： “361度真石”首先我简单介绍一下这个系列的产品，这个产品为什么叫“361度真石”，360度代表完美，而箭牌瓷砖要在完美的基础上多1度创新，多1度服务，多1度超越，所以说我们命名是这个含义。多1度的真，他仿石材仿得很真，像真的一样，这个产品我们采用了意大利比较先进的设备，在技术和工艺上把它做得像真的石材一样，所以叫真石。多1度润，这个产品比较润滑，像首饰一样非常名贵，做到了这种效果。多1度的能，能就是环保的角度，我们这个产品是绿色环保产品是无辐射的。多1度全，我们产品品种非常齐全，从规格、品种，到整个配套非常齐全。所以“361度真石”系列在北区推广是非常认可的，设计师和装饰公司对这个产品都有很高的评价，基本上可以作为高端产品的代名词，受到顾客和终端整个行业的高度评价。

　　主持人：您比较了解市场，在瓷砖销售上南北方市场存在怎样的差异化？

　　张洪德：南北其实是有市场的差异的，北方顾客的一些生活习惯跟南方不一样，北方的天气比较冷，天气也干燥，在北方消费者有铺木地板的习惯，所以在北方木地板占了比较大的比例，南方市场一般家庭都是用瓷砖来装饰的，所以说这两个消费是有不同的地方。

　　主持人：北方人会习惯使用木地板，要怎么样在北方市场推广箭牌瓷砖？

　　张洪德：在提倡环保的大环境下，地砖比木地板更环保，毕竟木地板他要砍伐森林，打理、更换，维护成本是比较高的。地砖从环保角度，以及后期的维护成本都是比较低的，所以说提倡多用地砖来装修。

　　主持人：今年全国营销精英培训班的主题是“推广立体营销，打造强势终端”，您怎么样来理解这样的一个主题呢？

　　张洪德：我们现在之所以定这个主题是因为现在推广立体营销是势在必行的，而且是非常必要的。因为现在市场竞争是非常激烈的。以前我们的终端很多时候都是依靠零售为主，现在我们要提倡终端除了零售以外还要做好工程、家装、小区、团购、分销、超市等，所以说这些渠道都做好，一直要去做，而且要配合团队去做，而且要重视去做。我们通过立体营销目的是要打造一个强势的终端，这是我们的目标，希望通过我们的努力箭牌瓷砖在终端达到像箭牌卫浴一样的高度，一般的顾客在选择卫浴的时候可能都会想到箭牌卫浴，我们的目标也是通过两、三年的努力，让顾客在选择瓷砖的时候也会第一时间想到箭牌瓷砖。

　　主持人：箭牌瓷砖最近提出的一个口号“GO！心生活”，是否也是为了实现这个目标而做的一些转变呢？

　　张洪德： “GO！心生活”其实是我们对这个品牌含义的理解，箭牌能够给顾客什么样的一种生活，能给到顾客一种什么样的感觉。箭牌要为顾客打造一种新的生活，打造他心中想要的生活，箭牌可以给到他们这种生活方式，所以我们提出这个口号“箭牌指向心中想要的生活”。

　　主持人：谢谢！